兩場直播賣了8000萬!微商千漾有什么值得我們學習的地方?

2020年04月28日 15:39 來源:見實 作者:陳姍

千漾在今年共做過三場直播,在1月份第一次嘗試后,后續又進行了兩場直播,一共達成銷售額8000萬。這些數據遠超我們看到的其他直播場次。

我們需要了解并值得好奇的地方是:微商群體在新玩法上十分敏銳,她們做對了什么,又是怎么做的,才能實現這些數字?這是見實約千漾創始人黃晨長聊的原因。


三場直播中,黃晨都親自上陣當主播,并與專業帶貨達人配合。她認為一場成功的直播,70%取決于主播的表達能力和感染力。并認為要把直播當做一場節目在做,設計好其中的腳本,調動好氛圍,前期做好私域流量的裂變。而在腳本的設計中,最主要的是有趣、有笑點。


但見實以為,這些是表象。如你所見,微商至今已經超過7年了,黃晨恰恰在這個領域7年。從之前粗蠻式生長,到現在進入的人和消費者理性而認真,微商品牌也在朝著越來越正規化的方向發展。甚至,很多玩法都足為他人師,這才是我們想看的。


黃晨提到的千漾不同于普通微商的精英經銷商、以及直播中的人員分工、柔性供應鏈選擇、未來的布局等話題,會不會是我們可以學習和借鑒的地方?老辦法,一起回到聊天現場,聽黃晨細細說說她的觀察和體會。如下,Enjoy:


千漾創始人 黃晨

見實:你在微商7年了,行業發生了什么?


黃晨:以前微商那種粗蠻式的生長期已經過了,現在想來微商創業的人和消費的人都更理性了。以前微商可以沒有運營,但現在要把微商當做一個品牌去運營。千漾的模式其實也是傳統的貿易方式,然后用微商的玩法去進行裂變和銷售。我們是真正在做一個品牌,也越來越正規化,然后升級品牌的產品線,升級品牌的銷售模式,讓品牌的運營更加專業化。

另外,圖文的流量和成交率越來越低了,直播是一種最為直觀的方式,我們也會在這個領域持續深耕。

 

見實:習慣用什么工具直播?


黃晨:我們之前沒有做抖音、快手的運營,在公域平臺上沒有流量和粉絲積累,所以就用微信的看點直播。素人跟大眾都可以去參與,而且基于商家私域流量的基礎。


私域流量裂變的威力很大,朋友圈里可能只有幾百人、上千人,但如果把這些私域流量都有效地調動起來,創造的傳播力還是很大的,微信直播的投入產出比非常高。

見實:討論私域流量這個話題嗎?


黃晨:我們一直在做的就是私域流量,但私域流量也是把雙刃劍。你用好了,這群人就會成為你的種子用戶,你用的不好,也會影響你個人的人設,所以公司的運營策略一直都比較謹慎。要把私域用戶運營好,要有種子用戶思維,只需要管理好我們的一萬個種子用戶,他就能夠自動輻射更多的人。

見實:看到的用戶行為習慣有什么變化?


黃晨:第一,消費者花錢更加謹慎了,經過這一輪疫情,大家的收入或多或少都受到了影響。第二,很多消費者有了省錢和賺錢的意識,可能全民創業的氛圍更加濃厚了,很多人除了本職工作,還想干別的兼職,我覺得這是我們今年的機會。其實微商做的還是創業,我們做的還是2B的生意,做渠道的生意。

見實:現在加入你們的經銷商有沒有明顯增加?


黃晨:我們今年拓展了一些新的客群,所以創業人群肯定比以前多。尤其是實體行業的人,很多都在咨詢我們的項目。第一,他們想學習如何做線上運營。因為微商最擅長的就是線上運營,輕資產創業。第二,想學習如何把資源二次變現。第三,他們覺得我們從產品到銷售到運營,這一整套的東西很好,也想嫁接項目。

見實:目前有多少經銷商了?都是什么人群?


黃晨:目前有一萬左右經銷商,主要集中在一二線城市。經銷商都是社會上的精英人群,基本上70%是本科學歷,20%是研究生,然后10%留學生,經銷商的個人素質都很高。很多人談起微商,就會覺得是草根,是寶媽,但我們都是很精英的人群,可能跟我的IP有關,我身邊接觸到的資源都還比較優質。

見實:你之前說過兩場直播就有8000萬銷售額?


黃晨:對,轉化率非常高,基本上來看的人都會下單。你要清楚闡明研發產品的嘔心瀝血,產品上市之后能夠解決客戶的哪些痛點。講清楚之后,每個人都會覺得這是一款好的產品。所以第一是產品力,第二是渠道力,第三是創始人的辛勤演繹。但凡是我們的品牌直播,經銷商都會全力發動所有客戶來看,因為知道品牌可以幫她們轉化客戶。

見實:直播期間大概會推薦幾款產品?客單價多少?有引流產品嗎?


黃晨:一般直播三、四個小時,每次會推4到5款新品。我們會把直播間作為一個福利間,會發很多禮品出去。客單價在二百左右,因為目前的品類,主要以減肥、內調、護膚這三個板塊為主。

引流產品肯定有,本來我們的產品體系里就有引流品,比如三、四十塊的免洗手液,奶茶。我們選品很謹慎,會和各個品類最好的供應商合作。研發產品也都是保持著爆品的思維去研發,也去研究行業里什么樣的產品數據很好。

見實:直播間的人員分工是怎么安排的?


黃晨:我每次去直播的時候,會有另外一個搭檔,她以前是專業的帶貨主播。另外,直播間現場的員工,大概有六七個人,都有非常精細的分工。我們一場直播只帶自己品牌的單品,不需要那么多人。

我們是個很強大的素材團隊,這樣的團隊直接轉型到直播的時候都很熟練,基本上就是一個人負責盯屏幕,提醒我粉絲需求;一個人負責場外的互動;還有一個助理有時候要過來搭搭訕;還有一個人會做素材收集;一個人負責看出貨量。

見實:你感覺整場直播中,哪個因素最關鍵?


黃晨:我覺得最關鍵的是主播,一場成功的直播,70%取決于主播的表達能力和感染力。直播是一場內容輸出,主播的狀態和場控能力,決定了大家是否愿意把直播看下去。


我一直把直播當作一場節目在做,會設計好腳本,具體如你該怎么去說話,怎么調動氛圍,怎么出活動。另外就是整個設計流程也很重要,以及要有一定的私域流量的積累,你才能夠達到那么高的人氣。

見實:在腳本設計方面,有沒有經驗可以分享?


黃晨:腳本設計主要是要有趣,有笑點。大家看直播,也是在把它當成一個娛樂項目在看。所以我經常開玩笑說,要把直播做成一個娛樂節目,要有笑點,要有豐富的情節設計。比如我們現場叫來了兩位嘉賓來試用面膜,會把這個環節設計得非常有趣。另外主播也要詼諧幽默。

見實:所以之前的三場直播,都是你在直播?


黃晨:是的,因為創始人一定是最能夠代表一個品牌的。雖然我們的渠道很大,客戶很多,但沒有一個人可以像我一樣,把品牌和產品詮釋的這么清楚,畢竟我是在全局把控品牌。

我作為創始人,會把新品如何嘔心瀝血地從研發到測試,到上市等一系列的故事講出來。我們一直在以用戶思維研發產品,當有機會通過直播的方式,把初心直觀地和經銷商跟消費者去闡述的時候,他們就已經被產品打動了,被這個人物和品牌所打動。

一些大型的直播我都會參與,還有5月的年中大促,或者一些政策的發布。但凡是涉及到全品牌的直播,一定是我親自上陣,把我們的初心和為之付出的準備說清楚。然后我個人的銷售經驗也比較豐富,在直播間也能自由發揮。

見實:經銷商等其他素人也需要去直播,有沒有摸索出一些素人直播的方法論?


黃晨:對于直播,我們有一整套的流程跟執行方案,可以提供給經銷商。比如怎么去籌備,該買哪些設備,直播流程怎么去設計,前期怎么去引流?等有一整套的落地方案。我們的經銷商也做了很多場直播了,還是很成功的,也能夠達到幾千,甚至上萬的觀看量。基本上直播做得好的,還是表達能力比較好的。


經銷商直播學習資料截圖

簡單的直播,提前一天學習就可以了,但如果想做到幾千萬人氣,還想在直播過程中發動大家轉發,就需要要做一些獎品和流程的設計,基本上還是比較容易操作跟執行的。我們上次的直播間就會有一些好的活動,比如爆款產品買六送一,平時是沒有的,所以就會促進銷售。

見實:直播間也會有爆品產生,會提前備好貨嗎?


黃晨:我們3月底做的直播,很多貨都是4月發,經銷商是可以接受的,我們會提前溝通好,因為沒辦法保證所有的產品都那么充裕,但基本上我們的供應鏈都能夠在20天之內完成供應。所以我們現在選擇一些柔性供應鏈,選擇能夠跟得上速度,符合我們周轉的一些供應鏈。


見實:目前直播的頻次大概是多久一次?

黃晨:我們不會頻繁直播,畢竟SKU不是很多,就二十多個,不像別的帶貨主播,每次都是不同的SKU。所以不能支持我們長期直播,但像新品發布會、年中大促、產品政策和品牌政策公布時,肯定要直播。上次直播是3月底,下次直播是5月,間隔兩個月了,大型直播會提前一個月進入籌備期。


感覺下次直播可以做更多的宣傳。我們主播的功力都非常OK了,就是想把宣傳面鋪得更廣一點,下次定的目標是一百萬人氣。我們內部的社群,會做更加精密化的運營,也會跟更多的外部社群合作,然后再想其他的合作方式。


見實:你們之前有過直播經驗嗎?


黃晨:沒有,今年一共做過3場直播,第一場是在1月,觀看量只有兩萬多,因為不知道玩法,也沒有用私域流量做裂變。第二場直播就總結了經驗,學習了其他人的方法,也開始對私域流量進行裂變,達到了十八萬六的觀看量。第三場是3月,除了裂變自己的私域流量,也有一些投放,比如在朋友圈、公眾號、社群投放廣告,發動了更多的私域,達到了17萬的觀看量。


見實:如何裂變私域流量?


黃晨:我們的經銷商差不多有一萬人,基本上每個人都會有自己的社群,社群有的是大幾百人,有的可能是大幾千人。所以有1萬多個社群,會有引流產品和福利的發放,這種私域流量的裂變是很嚇人的,現在微信是紅利期,但凡你發一發,都會有人看。


也會和外部社群合作,上次有近一千個社群幫我們進行了轉發,比如一些知識付費的社群等,把直播的二維碼發出去,肯定會有一些人點進來看。

見實:除了在微信直播,未來也會在抖音、快手布局嗎?


黃晨:抖音和快手需要有專業的團隊幫你做粉絲運營,所以我們會找專業團隊來做,也會去這些公域的流量中搶占流量。

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