直播展露超大新賽道,孵化出十薈團的有好東西入局再組新項目

2020年04月23日 18:52 來源:見實 作者:陳姍

有好東西在2018年時看到了線下社區團購的機會,內部孵化了十薈團,到今天后者已成長為賽道中頭部公司。2019年時,團隊再度看到另一大行業痛點:真正有能力的銷售掌柜是絕對少數。

 

今年2月友市上線,內測期間直播轉化率30%左右,退貨率不到1%。這個基于“社群私域+短視頻+直播”的模式設計之初,是希望放大優秀掌柜/紅人的直播帶貨能力。即經過提前在社群對商品和直播的預熱,掌柜們將各自私域流量帶到直播間,在紅人主播的帶動下提高銷售轉化,而直播間的銷售仍對應社群分傭邏輯。


 

在有好東西&友市CEO何搏飛看來,他們做的這件事本質上還是社交電商,是一個零售生意。在社交電商場景下,對于掌柜或紅人來說,更重要的是打造自己的人設,掌柜的信譽基于其對商品的熟悉和專業程度。


 

于現在而言,市場正處在一個新機會不斷爆發的時間窗口。疫情帶來的用戶行為極大變化,讓用戶和企業開始涌入直播、涌入私域。此前電商領域早已形成的雄厚產業基礎(新商業模式迭代和爆發的隱邏輯:峰瑞資本李豐的超深度分享),則讓不同要素不斷發酵、組合出新的商業模式、爆發出新的細分賽道、新創業機會。很有可能會繼續孵化出新的頭部團隊、新獨角獸。


 

這是見實和何搏飛深聊下來的感受之一。有意思的是,這幾天見實系列發文關注直播賣貨,昨天正好提及或有新的讓人激動的新項目、新模式誕生,今天就聊及于此。當然,期間兩人還聊起更多關于直播電商未來的趨勢和判斷。不妨回到聊天現場,敘茶一壺,細聽何搏飛的預判,估計對創業中的你我會帶來更大啟發。如下,Enjoy:


 

有好東西&友市 CEO  何搏飛

 

見實:有好東西已經孵化了十薈團,上線友市時看到了行業什么新機會?

 

何搏飛:在2019年,我們在線下私域發現了一個比較大的問題,這也是整個社交電商行業都遇到的問題。社交電商其實是掌柜或店主,基于自己的信用背書、人設、銷售能力,在自己的私域流量去做銷售。但事實上,生活中真正有人設,真正有很強銷售能力的人是少數,這符合二八原則。

 

比如我們有好東西一直以來,走的都是中高端路線,精力都放在了一線城市,掌柜或店主就是一群銷售能力很強,人設也很好的一群人,但我們在二、三線城市再去找到這樣的人會很難。行業一些頭部的公司,也都逐漸從過去的社交電商轉到會員制電商,大量的店主已經慢慢變成了自購型會員的情況。

 

所以我們也在想辦法,放大優秀店主和掌柜的能量。因為在私域圈子里,一個店主能觸及到的人是有限的。但是有的店主確實能力非常強,所以我們就看到了這個機會,而短視頻和直播也為放大他們的能力提供了場景和機會。

 

見實:還有什么原因嗎?

 

何搏飛:社交電商本質上還是一個零售生意,離不開人貨場。即便是在社交私域這個細分場景中,用戶接觸商品,了解商品,做決策下單的方式也在發生巨大的變化。不管是用視頻的方式,還是直播的方式呈現,比在傳統的群里或朋友圈圖文的形式更直觀,互動性更好。

 

我們去年7、8月時,第一次開始嘗試直播,發現轉化率非常好。用戶對之前在微信社群和朋友圈的圖文傳播形式已經感到厭倦了,所以我們也希望打造一個新平臺,以視頻加社交為核心,一方面去承載場的需求,另一方面去最大限度放大優秀掌柜的能力。

 

另外,有好東西服務于北上廣深等一線城市,對我們的整個布局來說,友市也可以彌補我們在三四線城市的空缺。我們希望用這樣的方式,做好商品和體驗,然后去主攻這些市場,這是友市誕生的背景。

 

見實:友市在內測時的直播轉化率很高?

 

何搏飛:差不多能做到30%左右的轉化。現在通過前期種草,甚至可以超過這個數字。

 

見實:為什么高?怎么超過?

 

何搏飛:表面上看是價格,全網最低價,這也是李佳琦和薇婭一直以來都沒有變過的原則和宗旨。但本質上看,是價值。一個沒人知道的產品,用戶看了后,沒有認知,也不會有人去買。提高轉化率的關鍵,還是極高的性價比,是超強的產品力和極度震撼價格的疊加。


 

見實:現在用戶平均停留時長是多長?


 

何搏飛:二月份剛上線時,平均一個用戶經常會看5到6個短視頻,現在會看10個以上短視頻。隨著用戶對友市這種形式的熟悉,觀看視頻的數量也有明顯的提升。


 

見實:退貨率目前是多少?


 

何搏飛:友市目前的退貨率不到1%,我們的商品在進直播間前,就在社群做過預熱,所以很少有人是沖動之下買的。同時,平臺自己嚴格把控商品的品質和物流體驗,這是很多紅人主播自己不可能做到的。這個數字基本維持在了我們做正常精品社群電商的水平。


 

見實:還比較關注什么數據指標?


 

何搏飛:我們關注的數據,其實跟一個正常的電商所關注的數據沒有區別,如轉化率、留存率等,以及商業模式是否可持續。我們是一個電商公司,現在做的事,其內核還是零售。


 

不管是淘寶、京東,還是拼多多,大家還都是在人貨場其中的一兩項或者三項去做更多升級,隨著技術手段的進步,更多去順應人們的生活。


 

見實:測試里賣得熱門的品類是什么?


 

何搏飛:有好東西本身的優勢,就是在果蔬和食品等相關的品類上,我們也積累了很多優質供應鏈資源,用戶口碑非常好。一開始主打這幾個品類,現階段主要就是些高頻商品。我們已經擴展到如服裝鞋帽、生活、美妝等品類,用高頻品類去帶動用戶下單和復購,用高度差異化的生活品類為掌柜創造收益。


 

見實:選品邏輯是怎樣的?


 

何搏飛:社交電商本質上可以跟終端購買用戶更直接、有效地溝通,我們過去就一直在和用戶交流;其次,我們會非常重視掌柜的建議,因為他們是真正在一線賣貨的人,對身邊的用戶想要什么他們會更清楚;最后,再綜合專業的買手推薦,他們也有豐富的行業經驗。


 

在社交場景里,去賣大通貨、賣可口可樂毫無意義,所以倒逼我們必須去找到源頭好貨,去找到那些能讓終端用戶覺得很值的產品,同時能把相對較高的傭金分給掌柜。要不斷去形成自己的自有品牌,這是我們要有的意識和前進的方向。


 

見實:掌柜需要具備哪些能力,才可能是一個KOL?


 

何搏飛:在抖音快手,你可能有很好的創造力,有內容輸出能力,或者很有趣就OK了,因為它是一個流量模型。


 

但在社交電商場景下,用戶需要的還是你懂商品。大家賣的還是自己的人設,你的信譽基于你對商品的了解和專業程度。我們最早的一批KOL是我們平臺的采購,就是因為他們在產品上很專業。


 

另外,你得知道用戶想要什么,還要自如地面對鏡頭,跟觀眾去互動,用簡短的語言把產品講清楚,這需要天賦或者需要長期鍛煉。


 

見實:掌柜都是只針對某一個領域打造自己的人設嗎?


 

何搏飛:早期我們還沒有過多限制,但未來希望能給紅人一個品類的標簽。在社群里邊,你的人設和整體的感覺,要跟一個品類掛鉤,這樣用戶才會產生很強的信任。比如李佳琦也是做了很長時間的口紅直播,才慢慢擴大到美妝這個品類,再到其他品類,都需要一個過程。


 

見實:每個掌柜,都要有自己的私人社群嗎?


 

何搏飛:每一個人都有自己的社群,對于掌柜來說,更重要的是維護好自己的私域社群。短視頻和直播,可以讓掌柜更好地去觸達用戶或維護社群活躍。


 

我們也會對掌柜有培訓,比如教大家怎么找到平衡點:既能讓人感受到溫度,又能不讓人覺得打擾。掌柜是個真實存在的人,在去傳遞商品信息,在傳遞溫度,所以需要不斷培養和訓練。一個成功的店主或掌柜,就是一個成功的銷售。


 

友市未來可能也不會出現像薇婭、李佳琪這樣的頂級流量大咖,因為我們的主播更生活化,就像你身邊的一個朋友或閨蜜。他們去了淘寶,可能不會得到任何流量;去了抖音快手,可能也很難成長起來;但因為社交本身有裂變的屬性在,店主會把自己的私域流量都拉到直播間來捧場,這樣量就會漲得更快。


 

見實:在留存掌柜方面,有什么好的措施和方法?


 

何搏飛:只要做好一件事,讓他們在這里持續地賺到錢,或者在同等付出的情況下,更高效率地賺到更多錢。高效靠什么實現?靠視頻和直播。賺到錢靠什么實現?靠供應鏈,靠好的商品。


 

見實:在這里,完整的賣貨流程是怎樣的?


 

何搏飛:大部分掌柜都是先在群里去預熱商品,然后互動,鼓勵大家去領券等,先把用戶提前鎖定;然后直播的時候再去裂變,鼓勵用戶轉發直播間等,通過直播提升銷售轉化率。


 

直播的優勢除了互動性,還在于直播場景帶來的感染力。我們希望盡可能地克制營銷手段,過多的營銷手段,會影響用戶下單。


 

見實:對直播電商中的私域流量,怎么理解?


 

何搏飛:私域流量的核心在于更好地去維護和觸達用戶。私域流量并不是一個新概念,它本質上是過去的CRM體系的升級而已。除了李佳琦和薇婭這種大主播外,其他主播沒有私域流量的概念,大家刷到誰就看誰。友市可以幫助店主和掌柜把流量沉淀到社群,而且還有更多掌柜會幫助你,這是我們對這個行業的價值。


 

見實:你覺得直播電商現在處于什么階段?行業紅利期會持續多久?未來還會有什么發展趨勢?


 

何搏飛:直播電商還處于一個初始階段,就連抖音也在通過羅永浩去推這件事,大家才剛開始做,這個行業才剛剛開始。但談不上有紅利期,淘寶天貓之前就有直播。更重要的是,怎么把自己的銷售場景和直播結合得更好?這是在做這件事的人都需要去思考的。

 

未來的發展趨勢:第一,未來大家都會去做直播,直播促進了更高的轉化效率,直播這種形式會對電商越來越重要。第二,直播未來一定會更多地私域流量化。我們提前走出了這一步,也一直在踐行我們對這個行業的判斷。


 

見實:友市的玩法,假定會是一個新細分賽道的話,你預估規模會有多大?


 

何搏飛:直播是電商的大趨勢,大家都會朝這個方向走。這不是一個單獨的賽道,所以談不上規模有多大。至于成長速度,看看過去兩三年淘寶雙十一直播的銷售趨勢就有答案了。

 

PS:見實和微播易一起,正在系列約訪直播賽道中的各個創業者、撰寫深度文章,如果你在,不妨一起聊聊?請隨時向“見實”公號發送聯系方式,我們會第一時間聯系。

轉載自公眾號:見實(微信號:jianshitongxue) 作者:陳姍 本文經授權發布,不代表51LA立場,如若轉載請聯系原作者。

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